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Die wichtigsten E-Commerce-Trends für Weihnachtsgeschäft

Trotz schwieriger Zeiten wird der Online-Handel zum Jahresende wieder boomen. Mit diesen Werbe- und Verkaufsstrategien seid Ihr jederzeit vorbereitet.

Die wichtigste Jahreszeit für den Handel steht kurz bevor. Auch diesen Black Friday dürfte es trotz trüber wirtschaftlicher Aussichten wieder Verkaufsrekorde geben. Dabei geht es schon lange nicht mehr um ein singuläres Verkaufs-Event im Weihnachtsgeschäft. Umso wichtiger für Euch, die richtigen Strategien einzusetzen und dem Wettbewerb ein paar Schritte voraus zu sein. Wir zeigen neun Trends und Strategien, die Ihr direkt für Euer Online-Business einsetzen könnt.

Auf zugkräftigen Kanälen Sichtbarkeit schaffen

Trend 1: Retail Media. Mehr als die Hälfte der gesamten Werbeausgaben weltweit fließen in die digitale Werbung – 2021 waren es satte 491,7 Milliarden US-Dollar. Ein Batzen davon wird in Retail Media Networks (RMNs) investiert, sprich für die Werbung auf Online-Marktplätzen wie Amazon, wo die Produktsuche der Kund*innen zunehmend stattfindet. Kleine wie große Unternehmen können davon gleichermaßen profitieren und durch gezielte Auswertung von Nutzerdaten Verkaufs- und Umsatzzahlen steigern.

Trend 2: Social Commerce. Auch Facebook, Instagram und Co. besitzen detaillierte Nutzerdaten. Da sie potenzielle Käufer*innen besser identifizieren können als andere Webseiten, ist Social Commerce ein absoluter Retail-Trend. „Social-Media-Kanäle werden genutzt, um Fremde zu Freunden, Freunde zu Kunden und Kunden zu Käufern zu machen“, erklärt der US-Unternehmer und Autor Seth Godin. Für 97 Prozent aller Konsument*innen der Generation Z sind sie die wichtigste Inspirationsquelle für Käufe. Ein Beispiel für das Potenzial des direkten Verkaufs über soziale Netzwerke: Lipstick King und Viya, populäre Livestreamer*innen aus China, generierten auf der Shopping-Plattform Taobao der Alibaba Group in nur zwölf Stunden für Kosmetik-Produkte Verkaufszahlen im Wert von drei Milliarden US-Dollar.

Trend 3: Auf allen Kanälen. Nutzt also die großen Plattformen – egal ob E-Commerce oder Social. Dennoch solltet Ihr verschiedene Kanäle bespielen. Der Omnichannel-Ansatz wird im Einzelhandel immer wichtiger. Laut des Management-Magazins Harvard Business Review greifen 73 Prozent aller US-amerikanischen Käufer*innen in ihrer Customer Journey auf mehrere Kanäle zurück. Die Verkettung der einzelnen Werbeplattformen und kanalübergreifende Kampagnen gewährleisten ein nahtloses Einkaufserlebnis und damit eine nachhaltige Customer Experience.

Den globalen Markt und Kundenerwartungen bedienen

Trend 4: Keine Grenzen. Wie Einkaufserlebnisse noch getoppt werden können, zeigen chinesische Marken, die mit 52,1 Prozent der gesamten Einzelhandelsumsätze weltweit den Ton angeben – gerade auch im Luxusmarkt. Konsument*innen hochpreisiger Produkte werden exklusiv bedient: Um das persönliche Einkaufserlebnis im Laden zu kopieren, lassen Anbieter ihre Waren von Verkäufer*innen in schicken Anzügen und mit Samthandschuhen vor die Haustür liefern. In Europa würde so eine Strategie aber eher Befremden auslösen. Wer also mit globalen Geschäftsmodellen durchstarten möchte, muss die feinen Unterschiede zwischen den Märkten kennen, Richtlinien, Gesetze und kulturelle Faktoren beachten.

Trend 5: Personalisierung. Mit personalisiertem Marketing könnt Ihr auch in kleinerem Stil Erwartungen erfüllen. Studien zeigen, dass 80 Prozent aller Käufer*innen besonders durch personalisierte Erlebnisse motiviert werden. Mit dem Ende der Drittanbieter-Cookies sind Marken nun allerdings gezwungen, mehr auf First-Party-Cookies zu achten und diese in alle Marketingstrategien einzubinden. „Im Digital Marketing gibt es rund um das Thema Datenschutz einige Kontroversen. Das ist definitiv ein Aspekt, den wir anerkennen müssen“, sagt auch Aida Oghabi, Global Product Marketing Lead bei Google, auf dem Impact-Cube-Event. „Doch in der digitalen Werbebranche geht es auch um Relevanz und dafür braucht es Werbeanzeigen, die optimal auf die Nutzerinnen und Nutzer abgestimmt werden.“

Preisgestaltung und Performance verbessern

Trend 6: Werbung wird teurer. Ein Pain Point sind die Kosten: Der steigende CPM (Preis pro Tausend Kontakte) erschwert es Einzelhändler*innen, ihren früheren ROAS (Return on Ad Spend / Umsatz pro Werbeausgabe) zu erzielen. Darum achten sie zunehmend auf die Qualität ihrer Werbebotschaften – oder wechseln zum POAS, dem Profit on Ad Spend (Gewinn pro Werbeausgabe). Beim POAS spielt die Marge jedes Verkaufs eine Rolle, was dabei hilft, die Ausgaben besser im Griff zu behalten. „Eine kanalspezifische dynamische Preisgestaltung ist enorm wichtig, um auf Veränderungen rasch reagieren zu können“, erklärt Robert Smit, Produktmanager bei Channable.

Trend 7: Conversion Rate optimieren. Um die Kosten niedrig zu halten, müsst Ihr natürlich auch Eure Kennzahlen optimieren. Schon mit kleinem Budget könnt Ihr z.B. die Conversion Rate Eurer Webseite oder App verbessern. Der weltweite Durchschnittswert von nur 2,35 Prozent zeigt, dass viele potenzielle Kund*innen am Ende doch nichts kaufen, weil sie womöglich das Interesse verloren haben oder die Anreize nicht ausreichten. Mithilfe der Conversion Rate Optimization (CRO) könnt Ihr zwei oder mehrere Varianten verschiedener Elemente testen (A/B oder Multivariate Testing) und so die Performance steigern.

Trend 8: Setzt auf Technologie. Künstliche Intelligenz (KI) könnte schon bald bei der Preisgestaltung helfen – die Entwicklung steht bereits in den Startlöchern und soll in den kommenden zwei Jahren im Bereich der Customer Intelligence großen Einfluss haben. Predictive Analytics, „vorausschauende Analysen“, und maschinelles Lernen verbessern Bedarfsprognosen, um bessere Entscheidungen in der Preisgestaltung zu treffen und Produkte optimal zu platzieren.

Dank Automatisierung für alles gewappnet

Trend 9: Nicht nur auf Hochsaison schielen. Die aktuellen Entwicklungen zeigen: Ihr müsst über alle Kanäle hinweg flexibel bleiben. Es gibt nicht die Retail-Strategie für alle – wichtig ist die ständige Optimierung. Wenn auch an Weihnachten die Kassen klingeln und Euer Geschäft beflügelt wird: Um saisonale Ereignisse zu integrieren, müsst Ihr Eure Strategie nicht allein darauf ausrichten. Stattdessen seid Ihr mit einer auf Produktdaten basierenden Automatisierung Eurer Kampagnen das gesamte Jahr gut aufgestellt. „E-Commerce-Marken müssen Zeiten mit starker Nachfrage nachhaltiger angehen. Sonst laufen sie Gefahr, all den neu generierten Traffic zu verlieren, der die Umsätze auch nach der Hochsaison ankurbelt.“ erklärt Joshua Aven, CEO und Gründer von Curio.